疯狂小杨哥,下一个辛巴?

“疯狂小杨哥”(下称“小杨哥”)是抖音第一位粉丝过亿的素人主播,但自其成名以来,为他叫好和质疑他的人都不少。 最近一场直播,小杨哥请来了张柏芝。6月10日,在直播间里,小杨哥向她展示了一分钟直播间点赞量破一亿,十分钟让张柏芝抖音账号涨粉15万的“技能”。除带货

抖音流量数据极好的“疯狂小杨哥”以其发疯似的直播方式吸引粉丝,与之前的“辛巴”有许多相似之处,本篇文章作者试图在多方面比较“小杨哥”和“辛巴”,分析他们的发展历程和未来。一起来看看吧。

疯狂小杨哥,下一个辛巴?

“疯狂小杨哥”(下称“小杨哥”)是抖音第一位粉丝过亿的素人主播,但自其成名以来,为他叫好和质疑他的人都不少。

最近一场直播,小杨哥请来了张柏芝。6月10日,在直播间里,小杨哥向她展示了一分钟直播间点赞量破一亿,十分钟让张柏芝抖音账号涨粉15万的“技能”。除带货茅台、美容仪等高客单价商品外,小杨哥还卖了多款自有品牌“小杨甄选”的货品。据新抖数据显示,该场直播预估GMV达7500万-1.1亿。

这些看似疯狂的数据,对于他来说好似“家常便饭”。

小杨哥到底是谁?

他最初被人熟知,是因为一系列恶搞反转视频,他常见的视频内容是自己“网瘾来了”,结果被哥哥打小报告,再被老爸拿着超大饭勺等道具追着满村跑。这让一些网友有极强的代入感,“大杨哥像我哥,小杨哥像我弟。”

这样的形式,后续被他用来带货——暴力测评或“恶搞”品牌方。比如用牙咬拖鞋证明质量,打电话给扫地机器人品牌方,称如果产品没有通过直播间的测试,就以1分钱的价格卖给观众。

如此“发疯”式的直播风格,让人想起了快手上的主播辛巴。实际上,小杨哥和辛巴还有很多相似之处,都用高性价比的产品和福利品“绑定”粉丝,都被职业打假人王海盯上,都孵化了徒弟矩阵直播间,也都讲着出海和自有品牌的故事。

从草根到平台头部主播,再到摆脱单一的主播身份进行公司化运作,小杨哥似乎在重复着辛巴的剧本。本文试图从主播矩阵(人)、供应链(货)、带货阵地(场)三个方向来对比两人的成绩,分析以小杨哥和辛巴所代表的极具个人风格的主播,其转型带货的成长路径和商业版图,以及他们能否超越自身的发展局限。

一、小杨哥靠徒弟,也靠“分身”

张柏芝来做客的这天晚上,小杨哥的直播间挤着7个人,除了张柏芝和小杨哥本人以外,还有大杨哥、小杨嫂、徒弟“嘴哥”、“乔妹”和“红绿灯的黄”。

有粉丝感叹,不知不觉间,小杨哥已经孵化出了一个粉丝均超百万的徒弟矩阵。这些“徒弟”都签约在其创办的合肥三只羊网络科技有限公司(下称“三只羊”)旗下。

除了每周六晚7点在主号“疯狂小杨哥”直播外,其余的时间,小杨哥和大杨哥兄弟俩的常态是去徒弟们和员工的直播间串场。

疯狂小杨哥,下一个辛巴?

数据来源 / 新抖

统计时间 / 2023年6月6日-6月13日

在小杨哥团队内部,大家以同门师兄弟相称,主播之间常常互相“串台”,这让人联想到同样主打家族旗号的辛巴团队。

疯狂小杨哥,下一个辛巴?

乔妹在简介中介绍“同门”

其中,和小杨哥“反向带货”风格一致的,要数“红绿灯的黄”和于天奇。员工于天奇最初以三人主播团“三只狼”出道,“红绿灯的黄”原本是搞笑主播。目前,两人经常合体搞怪直播,贡献的直播间名场面有用洗面奶清洗涂有墨水的脸等,逗乐粉丝的同时完成带货。

嘴哥和乔妹近期也开始合体带货。嘴哥原本以全国体健冠军的身份,通过短视频积累了一批流量,乔妹则是颜值主播,两人现在以“颜值反差、互撩暧昧”的人设进行带货,吸引观众停留“看戏听歌”,但整体还是娱乐主播的风格。

七老板则是三只羊旗下少有的“正经”带货的主播,人设是精致宝妈,专攻美妆护肤品类。该品类客单价较高,因此七老板的粉丝量虽然最少,但过去7天的GMV在小杨哥徒弟中属于第一梯队。

某消费品牌直播电商负责人晨武观察到,和已经带出多个千万粉丝徒弟的辛巴相比,三只羊旗下的主播暂未形成鲜明的IP和差异化的优势品类,多数人还需要小杨哥的引流,带货品牌也以主打性价比的中小品牌为主。

晨武分析,造成这种局面的原因或许是,小杨哥的反向带货有前期的短视频做铺垫,所以观众容易接受,其他徒弟用这种方式带货,观众不一定买单;而和小杨哥风格不同的徒弟,又需要尽快找到各自的特色,才有可能接住小杨哥导来的流量。

除了徒弟矩阵号,从2022年开始,三只羊还孵化了至少8个垂类直播间,其中三只羊网络是主打账号,抖音粉丝量目前达1074万,其他账号的粉丝量在10万-50万之间。

据新抖数据显示,过去一周,三只羊的垂类矩阵直播间累计能贡献2500万元左右的GMV,加上小杨哥的徒弟们,过去一周的总GMV为1.2亿元左右,与小杨哥周六直播当天的累积GMV相近。

与专注带货的大主播相比,小杨哥还有另一种流量变现方式。三只羊开放了小杨哥直播录播内容的授权,创作者可以自行剪辑用于带货,并与三只羊进行分成。据小杨哥透露,去年这一形式给公司带来了1.87亿元的收入。

今年4月,三只羊上线了专注直播切片生意的“众小二”App,除小杨哥外,App内还整合了辛吉飞、郝劭文、交个朋友等主播和机构的直播切片授权。这种方式被外界称为分佣式带货矩阵号。

开放直播切片是把双刃剑。直播电商资深从业者麦子称,前期小杨哥可以依靠切片增加自己的曝光度,增加佣金收入,并提高自身在品牌端的议价能力。但短时间开放授权的数量过大,就存在“李鬼”账号浑水摸鱼、内容被剪辑滥用的潜在风险。

对比看来,小杨哥的打法是流量向外扩散,打造出徒弟号、垂类号及无数“切片分身”;辛巴的打法是向内收紧,让徒弟们紧紧围绕自己、集中作战。“看似打法不同,核心却类似,就是在流量巅峰期尽快将风险分散,将流量价值进行最大化。”麦子称。

二、“出海”:都在讲故事阶段?

对于各平台的头部主播来说,在拥有流量优势后,为了提升品控和扩大利润,都会将供应链建设提上日程,这是不少大主播成长的必经之路,小杨哥和辛巴也不例外。

随着小杨哥粉丝数超越快手辛巴的9974.5万和淘宝直播李佳琦的7489万,其带货方式和货品质量也备受关注,关于小杨哥“翻车”的话题频登热搜。

从2022年11月至今年5月,王海至少“打假”了12款小杨哥直播间出现的商品,包含小家电、儿童面霜和马丁靴、厨具、家居用品等,主要问题集中在虚假宣传。从公开信息看,小杨哥下架了这些商品,并对部分商品进行了退货退款补偿。

类似的现象也曾出现在辛巴身上。2020年11月,王海“打假”辛巴直播间售卖的是“糖水燕窝”,后续辛巴方面回应称,辛选将提出先行赔付方案,共需退赔6198万元,辛巴快手账号则被平台封禁了60天。

要想减少此类货品质量翻车问题,除了加强选品环节的标准外,提高供应链能力也是一条出路。

小杨哥成立了合肥小杨甄道供应链管理公司,并推出了自有电商“小杨甄选”。目前,“小杨甄选”上线同名小程序,并开设了抖音账号和天猫旗舰店,所售产品包含“小杨甄选”产品,以及一些中小品牌产品。

疯狂小杨哥,下一个辛巴?

“小杨甄选”小程序界面

一位MCN机构从业者评价,小杨哥目前用高额补贴售卖高客单价商品,提升直播间调性,再辅以高毛利商品居多的小杨甄选及中小品牌货品,选品和带货逻辑也和辛巴高度重合。

“供应链的能力对大主播有直接影响。”麦子称,在货品方面可以稳定供货、控品控质,减少翻车风险的同时增加粉丝信任度,而自有供应链的利润率通常也会更高。但从设计、生产,到物流、售后,整个链条能否持续高效地运转流通,很大程度上考验着主播背后的团队。

“辛巴在做主播前有过代购和微商的经历,对后续做供应链有一定帮助。”晨武称。另一边,据三只羊网络CEO杜刚对媒体表示,三只羊正在与更多国内的优质代工厂谈合作,并有控股或参股工厂的规划。

对内需要加强供应链能力,对外,辛巴和小杨哥则开始讲“出海故事”。

4月17日,小杨哥在直播间表示,三只羊准备布局TikTok电商。杜刚对媒体表示,小杨哥在印度尼西亚有很多粉丝,但暂时还不知道出海要怎么做,先把口号喊出来,让国外的达人卖国内的产品,可能也是一种方法。

对于小杨哥选择的路径,晨武认为,以TikTok为代表的海外电商直播平台尚处于商业化的起步阶段,依附于平台的国内主播的出海之路还有待验证。

而辛巴的出海之路,则类似于此前大主播海外溯源的玩法。5月7日,辛巴在泰国开播,于快手平台带货,当晚总GMV破8.3亿。辛巴创立的辛选集团称,泰国是“辛选国际出海计划”的第一站,未来一年内还将走进其他国家。

“总结来看,小杨哥和辛巴不管是供应链还是出海,都处在前期探索阶段,两人出于同样的目的发展供应链,又在发展路上面临相似的难题,两人都需要提升品牌型供应链的资源。”晨武分析称。

三、小杨哥和辛巴,“一哥”还能做多久?

“小杨哥跟辛巴一样,都是短视频时代造富故事的主人公之一。”一位小杨哥的粉丝总结称。

1995年出生的小杨哥,本是一名来自安徽六安的“小镇做题家”,在合肥读大学时接触到了短视频,2015年他注册了“疯狂小杨哥”的快手账号,凭借一条“鞭炮炸墨水”的视频成功积累百万粉丝,并在2018年转战抖音注册同名账号,不到两个月就涨了1000万的粉丝。

随后,找到创作灵感的小杨哥,给每一个家庭成员都树立了人设:自己是“网瘾”弟弟、哥哥爱捉弄他、爸爸“妻管严”、妈妈“武力值”最高,后续,小杨嫂和大杨嫂也逐渐加入队伍,就连结婚、生孩子等大事的“官宣”,也通过拍段子实现,“绝望周末”系列短视频更是成为名梗,至今还有不少粉丝对其进行“考古”。

辛巴则是见证了快手六大家族盛极一时的年代,也因为及时向带货主播转型,成为了平台的新一哥,并培养出了多位徒弟,通过不断上演一幕幕“退网-回归”的戏码,赚足了眼球和GMV。

从草根逆袭成为头部主播,再到成为运营一家直播电商公司的老板,辛巴和小杨哥只用了短短几年的时间,但这背后有平台的扶持,更因彼时的直播红利。而这条靠恶搞、吸睛、性情走红的路,虽成长迅速,却也隐藏着风险。

其中最大的风险就在于,最早大主播成名是因为平台需要“标杆”主播,也需要用户,随着平台进入发展成熟的阶段,充满不确定性和争议性的大主播还是平台最需要的吗?失去平台的扶持,大主播的优势又还剩多少?

过去三年间,在风口上高歌猛进的直播电商行业,急速扩张至2021年,迎来一轮大洗牌,多位头部带货主播先后被查。与此同时,头部短视频平台的月活用户增长陷入瓶颈期,平台的流量也“越来越贵”,大主播的时代已经过去,焦虑的不止辛巴和小杨哥。

小杨哥和辛巴还有自身的问题:曝光度高,但口碑两极分化;时常因为品控问题遭到用户投诉;小杨哥以娱乐搞笑、暴力测试为主,辛巴以喊话平台和对手为主,两种方式虽然都能增加用户的停留时长,但一样容易产生口碑风险,虽容易出圈,但很难借此建立信任。

“他们的最大的风险是各自的局限。”麦子称,辛巴火了多年,他大部分的精力都放在维持自己的声量上,而小杨哥也面临同样的问题,随着平台的流量增长接近天花板,从1亿粉丝继续增长难度想必更大。

更关键的是,作为头部主播,和平台之间的“相爱相杀”会一直存在。晨武称,平台需要主播的GMV带动电商业务的发展,在这一点上,彼此互相需要、目标一致,但平台不希望看到有主播一家独大,而主播失去平台的扶持又很难永葆长红。

不过,不少商家都感觉到辛巴和小杨哥正在慢慢转变自己的角色,从主播变成一名真正意义上的老板。为了脱离单一平台的制约、提升用户的信任度和商家的依赖度,他们开始做主播矩阵、深入供应链,而寻求新的流量爆发点,成为了他们的新难题。

作者 :苏琦;编辑 :金玙璠

来源公众号:开菠萝财经(ID:kaiboluocaijing),关注直播电商、新消费,专注深度内容。

本文由人人都是产品经理合作媒体@开菠萝财经 授权发布。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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